【杲杲零售】大商超靠收「保護費」的日子還能持續多久?

【杲杲零售】大商超靠收「保護費」的日子還能持續多久?

作者:Barbara    發表日期:2018-08-08 01:38:41



沃爾瑪在中國的關店潮還在繼續。今年上半年,共關店16家。進入7月後,沃爾瑪再做「決定」——哈爾濱市4家賣場全部關閉。這意味着,這一次,沃爾瑪是徹徹底底的退出哈爾濱市場。



雖然,沃爾瑪客套的說了句:未來還有機會以其它形式進入哈爾濱。但,這叫高壓鍋煮鴨子——肉熟嘴不爛。

2017年,在世界500強的名單里,沃爾瑪連續第四年排名第一。然而,排名阻擋不了沃爾瑪在全球的關店浪潮,這份排名表,更象是沃爾瑪的遮羞布。


被時代拋棄的現代賣場


今年早些時候,一篇名為《大潤發黃明端:我戰勝了所有對手,卻輸給了時代》的文章刷了屏。號稱中國盈利能力最強的大潤發,被阿里巴巴收購。半年後,黃明端在為大潤發與阿里集團合作後的新大潤發站台時說:我沒有輸給時代,我與阿里相見恨晚。

與大潤發和阿里相見恨晚的融合不同,聯華超市卻沒有這樣好命。

16年12月13日永輝將所持的聯華超市21.17%的股份賣給了易果生鮮。而易果生鮮的背後投資者正是阿里巴巴。半年後,易果生鮮順理成章的將手中18%的聯華超市股份轉讓給了阿里集團。

與大潤發的有聲有色不同,當初曾被標榜阿里集團要用上海聯華3000家門店做為自己線下賣場改革的「實驗田」,是為了推進阿里集團的零售通,以達到線上線下互聯的目的。如今,一年過去了,聯華超市的變革仍然沒有實質性的進展。

倒是易果生鮮沉不住氣,近日將手中餘下的股份重新轉讓給聯華最大的股東百聯集團。從買入到清空,只用了一年半的時間。

在互聯網浪潮衝擊下,大賣場們也曾試圖加入互聯網公司,試圖不被時代拋棄。他們或假模假式自己建一個電商平台,比如大潤發的飛牛網;或投資個新興的電商平台,比如沃爾瑪收購1號店。可結果是,燒了幾億的飛牛網,沒有負擔起大潤發的夢想,一關了之;而1號店在被沃爾瑪收購5年後,被沃爾瑪做為嫁妝半賣半送交給了京東,並於2017年9月徹底落幕。

有人說,大賣場的下滑是因為中國人口紅利的消失,是因為現在的租金越來越高,大賣場進入中國簽的20年房租到期,房租瘋狂上漲,是關店的最主要原因。

在老納看來,這兩個原因是讓現代賣場銷量下滑的原因,但絕對不是壓死現代賣場的最後一根稻草。為什麼這麼說?

說中國的人口紅利消失,這兩年中國的人口出生率在下降,但人均可支配收入在上升。那些夫妻老婆店的銷量在上升,那些小而美的生鮮店在增加,消費者總的購買量在上升。為何現代賣場的營業額和利潤卻在雙下滑?

再說房租上漲。正如大家所說,現在的賣場,利潤、營業額都在下滑,但房租只是快要到期。並且有一些新的樓盤,為了讓自己的房價賣的更高一點,會給大賣場騰出新的位置來開店,房租幾乎可以忽略不計,這與賣場20年前的房租沒什麼變化。但我們看到的,卻是更多的賣場關店。

壓倒現代賣場的真正原因是:消費者和供應商都不想跟現代賣場玩了。

當移動、聯通這樣的壟斷企業都在降低資費標準的時候,我們的現代賣場卻依然在靠收「保護費」過活。這樣的企業,時代不拋棄你,難道留着你過年嘛?

收保護費的日子


25年前,當現代賣場這一新鮮事物在神州大地嶄露頭角時,中國的消費者立刻被賣場那明亮的環境、齊全的商品、任選的自由、服務的周全所吸引。要知道,人民日益增長的美好生活需要和不平衡、不充分的發展之間的矛盾由來以久。

然而,那個時候中國的消費者面對的是老舊的百貨商場、破舊的食雜店,永遠是店裏有什麼,你才能買什麼,甚至買到手的東西真假難辯。想逛商場,總有人把你當賊防着,更別提什麼熱情的服務了。

所以,這也難怪現代賣場的出現,給中國消費者重新普及了一下消費觀念。讓消費者第一次明白自己是「上帝」。

只是,彼時的消費者不知道,這些服務都是要收費的,而且是雙向收費。

曾經,賣場做為全國性品牌必須爭奪的市場,它是品牌的展示窗口。你說你是馳名商標、省優部優,現代賣場裏面有你的位置嘛?沒有,那你就是吹牛。然而,賣場的空間是有限的,產品是無限的。憑什麼你的產品要有好的位置,好的排面。於是,賣場對每個進貨的產品都要收條碼費、上架費。因為商超有生日(店慶),我一年關照你那麼多,我過生日你總要表示下吧,所以要收店慶費;而我店裏商品這麼多,結算起來太麻煩,所以我需要個帳期,不多,也就三個月;店裏總會有些消費者把產品弄壞或者丟失,我幫你賣貨,這麼大人情,你總不能讓這些小事我來承擔吧,所以防損你得出吧。

至於消費者,你享受這麼好的購物環境,為這環境多付點錢是可以的吧。我們保證你在我們這裏購買的產品是「十足的真」,被假貨坑害不淺的消費者,是願意多付出3-5元錢的。

這也是現代賣場一直比周圍的小店、批發貴個3-5元的原因。

試想一下,經銷商給更低的供貨價格,還交着各種苛捐雜費,消費者還花着大價錢。這感覺像不像中國移動曾經的雙向收費。

只是,在這個服務至上的年代,中國移動、中國聯通都在變着法兒的降低資費,可現代賣場的費用卻是越收越高。

現代科技已經這麼發達了,你上個條碼也是分分鐘的事,可賣場依然給每個店每個條碼收費;賣場上了那麼多系統,可是經銷商的帳期從來沒有縮短過,反而是給賣場的霸王條款增加了便利,你不按我的要求去扣費,你就不能結帳。

經銷商本來100萬可以完美成為市代的,可是一旦做了大賣場,那不過是壓在賣場的數字,沒有利息,沒有增值,還隨時可能因為賣場跑路而變成0。

對於消費者來說,你問一下身邊的人,有多久不逛賣場了?因為不想再做賣場的道具。為什麼這麼說?要知道賣場的每個設計、每個陳列都是經過設計的,你不過是按着他們設計的路線要求,出現在他們讓你出現的位置。

營銷學上都會講一個經典的案例,說是賣場發現啤酒和紙尿布組合在一起很好賣。這是因為當父親去幫孩子紙尿布,正好可以買自己需要的啤酒。老納告訴你,故事永遠只是故事,要知道現代賣場裏面,啤酒和紙尿布一個在酒水區、一個在嬰護(或日化)區,這兩個產品怎麼可能組合在一起?

消費者不明白,為何自己要去三樓超市,卻要先把一二樓逛一遍才能找到電梯;家庭主婦想給自己買個甜品後再買個油照顧一家老幼,卻總是要把整個賣場逛完;一個準媽媽,想買完奶粉後再給孩子買個尿片,這本應是一轉身就完成的,可在整個賣場,你得越過「山和大海」。

所以,消費者發現,自己才是被設計的那一個。支付了相對高的費用,卻沒得到相應的服務。現代賣場,正逐步走上了曾被他們淘汰的雜貨店、百貨商場的老路。

如今的關門,只是它們為自己對廠家和經銷商的「霸權」付出相應的代價;為自己對消費者的不尊敬來買單。

賣場有明天嘛?



正因為賣場的傲慢,所以,他們的生鮮區,變成了現在的盒馬、超級物種等;它們的奶粉區變成了如今的母嬰專賣店;它們的化妝區變成了如今的美妝店;它們的食品飲料區,變成了如今的夫妻老婆店。只是藍月亮變革沒成功,不然它們的日化區也將被洗牌。

為何無人超市這樣一個偽概念在中國一閃而過,因為賣場活不下去的原因,不在於人員成本,而在於超市並沒有很好的把廠家和消費者串連起來。

阿里在整改大潤發的時候,就給出了樣板。降低甚至取消對廠家的各種費用;把消費者的關聯消費用雲計算統計出來,給出合理的陳列組合。

尊重廠家、經銷商;真正從消費者角度考慮,這才是大賣場的明天。否則大賣場只能成為老年人的「避暑山莊」和排隊送雞蛋的「養雞場……

最近幾年,伴隨着電商的突飛猛進,實體店的日子愈發的難過。但就這兩年,很多人都感覺到身邊的便利店越來越多,甚至連資本和電商巨頭也在大舉進入這一行業,併購、擴張消息不斷。

沃爾瑪是不行了,但是便利店為什麼生意越來越好?

中國便利店到了爆發的更時候


提及便利店,很多人第一個想到的就是上海,遍佈大街小巷的便利店已經是上海人生活中不可缺少的一部分。如今,伴隨着消費升級,不止是上海,便利店在越來越多的城市迎來的爆髮式增長。

2017年8月28日,南京,首批開業的羅森便利店門前排滿長隊,堪比蘋果手機的發售現場,排隊人群將店內的鮮食甜點瘋搶一空,位於南京市區的丹鳳街店,其單日銷售額突破了羅森在中國的單日最高銷售記錄。

北京一直被認為是便利店的「天敵」,有知乎用戶將原因總結為「三個半」——冬天寒冷,只能做「半年」生意;夜生活不豐富,只能做「半天」生意;馬路太寬隔絕人流,只能做「半條路」生意。再加上北京獨特的「大院文化」,社區和街道之間缺少有效聯通,都是封閉且獨立的存在。即便如此,最近兩年,北京市場上的便利店數量和品牌都在增長。

在大連、重慶這樣的二線城市,很多人也切實感覺到了便利店越開越多。這些便利店有別於傳統的小賣鋪,除了24小時營業,還提供便當、熟食等,並且還設置休息區等設施,一開張就吸引了很多顧客。

商務部在2017年第四季度發佈的《中國便利店景氣報告》顯示,2017年第四季度便利店行業整體景氣指數為71.28,環比第三季度上升2.03。《2017中國便利店發展報告》也指出,2016年中國連鎖品牌化便利店銷售達1300億元,而且開店數量及同店銷售雙雙增長。

為什麼便利店開始爆髮式增長?

在電商的衝擊之下,很多商超的日子過得無比艱難,可為啥便利店能異軍突起?

首先,不得不說的還是「消費升級」,居民收入水平的提升淡化了價格敏感度,提升了對品質和便利的需求,而城鎮化水平的提升也催生了「宅、懶、饞、急、忙、老」等現象,便利店很好的補充了這一群體的需求;

其次,便利店是單身生活的標配,早在2015年就有媒體報道國家民政局的相關數據:「中國單身男女人數已經接近2億」,「全國獨居人口已從1990年的6%上升至14.6%」,而便利店可以代替家裏的冰箱、餐桌甚至廚房,它幾乎可以滿足單身人群的所有日常需求;

當獨居人口越來越多,便利店的需求也會增強

第三,結合國際經驗,便利店的發展與經濟水平密切相關,當人均GDP達到3000美元時,便利店會進入市場導入期,當人均GDP達到10000美元時(中國正逼近這一數據),便利店會進入到大幅增長階段;

除此之外,政策也放寬了對便利店的限制,在一些新開業的便利店裏,煙草、堂食區、食品加熱廚房等需要單獨證照的項目都有存在。

便利店營造了一種生活方式

與傳統小賣鋪相比,便利店提供的除了「便利」,還有一整套生活解決方案。

購物只是便利店能提供的最基礎服務,除此之外還可以提供各種服務,在台灣的7-11里,有一台叫ibon便利生活站的機器,在這裏可以繳費、充值、買票、免費倒垃圾、購物、寄快遞、打印……截止到2015年8月,7-11提供的服務項目已達700多項。

ibon便利生活站

而這些服務,又反哺了便利店的經營,因為只要顧客進店,就存在着消費的可能。

在消費升級的背景下,我們終將看到便利店遍地開花,客流不斷的場景。若想趕上這一波趨勢,我們可以投資或加盟一家便利店,對現在正在做小商店生意的人,可以仿照大牌便利店的成功模式,對現有店鋪進行改造,獲取更多額外利潤。

開便利店要多少錢?

開便利店相比於一般超市投資回報較高。

比如,美國7-11便利店的毛利通常能達到40%以上,一般開便利店的毛利都在30%左右,最高的可以達到40%。這主要是因為便利店實行「小而精」的經營原則,價格比一般大型超市高10%左右,而便利店裏貨架上的商品都是一些銷量比較大的商品,商品周轉快,庫存也就相對減少,而且還可以根據銷量從供貨商那裏獲得一些返利。

若想加盟7-11、全家這種大品牌便利店,客流和利潤比較有保證,但前期加盟資金也比較高,大約需要80-100萬。

對新入行的人,想投資一家便利店,應該如何入手呢?

一般來說,從零開始投資一家50至70平方米的便利店,差不多需要20萬至30萬元的資金,主要花費在店鋪的裝修、購買各種設備以及貨物等;房屋的租金因地段的不同各異,平均來講,一般200至300元/平方米;在管理方面,因為要24小時經營,因此一般需要工作人員8到10名左右。

便利店經營要訣

1
生意從細處做起


據了解,在每間便利店每次花費在20元以內的消費者佔68.2%,40元以上的僅有8%,基本上沒有超過100元的。因此,便利店要做好,必須從小處做起,做好每一筆生意。

2
選好店址尤為重要


投資便利店,選擇合適的店址非常重要,這是便利店成功最重要的因素。便利店的優勢在於「便利」,因此便利店大多設在社區和娛樂設施比較集中的地區,使得顧客購物更加方便。

3
便利店不止是賣貨


與一般的大超市不同,便利店既賣日常生活用品,又可提供多元的便民生活服務,如免費供應開水、代繳費、為手機充電、為自行車充氣、打印數碼相片、代收乾洗衣物、代訂鮮花、代訂各類演唱會門票以及設立自助繳費終端,甚至代辦培訓報名、代訂考試教材等,這種深入社區居民生活的增值服務,有助於聚集人氣。

4
商品要適應潮流


此外,由於開便利店的主要消費群體定位在30歲以下的學生和上班族,針對這一群體易接受新事物、消費力強勁和追求時尚的特點,因此開便利店在商品的選擇上要注重創新與更新,結合時尚主旋律。

5
便利店經營小竅門


開便利店為了便於固定顧客購物方便,故應保證商品的大類的擺放儘量不變;

門店的特價商品堆頭展示應醒目,堆頭不宜過大、過雜,以免影響堆頭效果;

店鋪的走道設置在80至90厘米左右;

開便利店要根據門店的高峰期合理安排商品的佈局,將難挑選的商品和暢銷商品分開,以避免高峰期購物者堵滿走道,不便於其他顧客的購物;

貨架的高度應當照顧到眾多的家庭婦女的需要,中心貨架不應高於165厘米,最好不要超過6層;

同時要注意對端頭貨架的利用,因為這是門店的黃金點,顧客在這些地方的駐足時間最長,應擺設一些高毛利的暢銷商品。


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